北京运通博雅总经理孙爱利

　　接近年关，更经销商都在为年终销售任务在努力销售，而作为上海通用的新经销商，北京运通博雅总经理近日接受了中国汽车网记者的采访，对店面今年的销售状况，及店面经营服务理念等问题进行互动。

　　记者：.06年前11个月总体的销售状况如何，是否完成了既定的全年的销售任务？

　　孙总：截止到目前销售状况完成还算比较满意，整车销售已经超过了1000台，已经提前完成了既定的全年的销售任务。作为北京运通博雅别克4S店总经理，我 个人从管理角度方面来讲，我认为：完成销售任务固然非常重要，但比这个量化的数字更能代表一个公司的是“客户的满意度”，能否真正做到让每一个客户都满意，能否真正做到为客户提供了高质量的汽车服务，这一点更重要 。简单的说：“最好的汽车经销商并不一定就是那些整车销售量最高的经销商，而是那些真正为客户提供了优质汽车服务的经销商，是 那些在客户中 享有良好口碑的经销商，只有这样 的 经销商才能无论在任何市场环境下都能立于不败之地的经销商，才会永远的存在于汽车市场之中。

　　记者：运通博雅的经营和服务理念是什么，有什么区别去其他4S店的地方。运通博雅的企业文化是什么，是怎么样在企业文化与销售，服务相结合应用到为消费者服务当中的。

　　孙总：北京运通博雅别克4S店的经营和服务理念就是：“为广大用户提供最优质和最完善的汽车服务，追求以客户为导向的质量”,我们也始终在坚持： “规范经营，科学管理，逐步按照现代企业经营模式发展管理，学习500强企业科学管理之路，取长补短”的发展策略。

　　要说区别于其他4S店的地方我想也并不多，大家的经营理念都是大同小异的，关键就在于“细节 ”和 “流程”，规范所有部门的，以及各部门之间衔接的流程，认真抓好每个细节，就是我们每天都在努力的。

　　北京运通博雅别克4S店的企业文化就是：“快乐工作，快乐生活”，我们本着“以人为本”的原则重视人才，做到事得其人、人适其事、事竟其功，另外还有一条就是：“服务至上”，以客户为中心，客户需要的就是我们要做到的，为客户提供优质的服务是我们终身追求和引以自豪的工作。，

　　我倡导企业文化，更倡导正确的工作理念，要让员工的工作充满乐趣，让企业充满友情，让员工充满希望，培养认同与信任。就是这样，企业文化也就自然的与销售，服务相结合应用到为消费者服务的每个小细节当中的。

　　我们所有的努力也不断的得到了消费者和业界人士的认可，公司获得了北京市一类汽车维修企业资质，并于2003年12月过了ISO9001：2000质量管理体系认证。连续多年被中国人保公司授予保险事故车辆推荐修理厂。并在2005年获得中央国家机关事务管理局定点维修厂上海通用品牌中标资格。

　　为 进一步提升客户满意度，北京运通博雅汽车销售服务有限公司还可为广大的别克车主提供免费就餐、免费洗浴桑拿、品牌替换车、预约维修、免费班车、星月服务、菜单式保养、上门接送车、上门结算以及24小时内免费救援等服务， 让所有的别克车主都感受到运通博雅带来的无处不在的别克关怀。

北京运通博雅总经理孙爱利

　　记者：运通博雅面对的规划自己的销售市场的，是否重点在亦庄地区？

　　孙总：亦庄经济开发区，这个地理资源对我们公司的销售和服务工作可以说是一种优势，亦庄经济开发区，依托CBD商圈，紧邻五环路，从南三环上京津塘高速仅需要 15分钟的时间即可到达我公司，不存在去市内其他4S店在路途上的交通拥挤的现象。而且亦庄经济开发区现已经形成了北京地区汽车企业集中的地区之一，有包含我集团一汽大众 丰田 海南马自达 别克在内的等近20个品牌的汽车经销商和4S店。亦庄周边云集了众多聚集南城新贵的中高档社区，而且亦庄经济开发区内存在着很多全球500强企业，结合周边地区拥有近两万家企业用户资源，对于集团客户开发方面有很大的挖掘潜力，这些企业以及员工都有很强的购买能力，也更容易接受GMAC金融分期付款购车的方式，另一方面又促进了分期业务的开展。管理公司和企业领导者的个人做事风格有很多相同之处，我反对好高骛远，所以我强调运通博雅重点立足于亦庄，毕竟我们在亦庄有很好的社会基础，占据着天时地利，以亦庄为中心点，辐射周边地区的汽车市场，就是运通博雅的市场区域规划。

　　记者：在市场活动，开拓潜在客户以及与新老客户沟通方面，运通博雅是采取什么样的策略，如何开展的？

　　孙总：我们采取的是：“主动走出去，请客户走进来”的策略，而不是单一依靠展厅来做市场，更有目的，更有针对性的开展市场活动。

　　例如 我们今年推出了利用中午时间针对开发区内的企业提供上门试乘试驾服务的活动，就取得了很好的效果。企业的客户可以在中午休息时间不出公司的门就可以享受到我们的服务，基本每次活动都有现场成交，一方面扩大了公司知名度，另一方面也提升了展厅客流。

　　服务方面我们进一步推广“比你更关心你”的别克关怀服务理念，推出了 “10公里之内免费上门取送车，免费上门结算”的 服务项目，也算是北京地区首屈一指的别克的特色精品服务。也取得了很好的效果，在别克客户中更有效的提升了客户满意度。

　　我们要做的事情是要让每一位客户知道，在运通博雅购买别克汽车将会得到我们“车辆终身无忧的解决方案”和最优质的服务。

　　记者：凯越一直是一款热门车型，请问如何明年不推新款车型，你们认为凯越是否还会继续热卖，为什么？07年是否在凯越，包括HRV,在销售方面会有增长或者说一个突破？

　　孙总：作为别克品牌的支柱力量之一，别克凯越一直是主流中级车市场标杆，得到广大车主和消费者的一致拥戴，树立起良好的市场口碑，在上市仅3年的时间里总销量即达到40万辆，堪称业内罕见。权威人士分析，别克凯越能够取得如此出色的成绩，得益于其“全情全力，志在进取”精准产品定位的深入人心，以及其稳定、优异的产品品质。别克凯越始终坚持“不断推新、持续改进”，至今旗下“三剑客”（凯越三厢、凯越HRV和凯越旅行车）共拥有13款车型，成为同级市场中对细分市场覆盖最全面、拓展最深入的品牌，全面引领了消费者对先进、时尚、多样化、个性化车型的需求。

　　别克凯越旗下三大系列车型基于通用汽车先进的全球技术平台打造，缘自世界顶级设计大师之手的外观，动感、现代、时尚，尽显欧洲经典名车风范。它配置的Twin-Tech 1.6升和1.8升四缸高效发动机，汇粹先进性能科技，同时兼顾优异的燃油经济性，排放达到欧III标准。其最新升级的AF20全新自动变速箱更拥有先进的“智能切换空挡”省油功能，不仅进一步提高了燃油经济性，还大大延长变速箱的寿命。此外，全系凯越新近统一换装的集出色性能和绿色环保于一体的全新“绿色轮胎”，在降低油耗的同时，增强了湿地抓地力，进一步提升了凯越的安全系数。秉持“持续改进，超越自我”的精神，凯越在不断升级换代中日益完善，始终以技术先进性与经济、环保性等方面的综合优势，彰显出其引领全新细分市场、超越同侪的领先风范。

　　根据国际著名权威调查机构J．D．Power对中国汽车市场进行的2005年度“汽车性能与产品设计”综合调研报告，别克凯越以833分的总成绩高居中级车组第二名，再次有力地证明了这款国内中级车市场主流标杆车型所拥有的出色的产品设计与性能表现。

　　目前，别克凯越旗下已会集三厢凯越轿车、两厢凯越HRV和凯越旅行车三大系列共13款车型，成为国内车型最多、细分市场覆盖最广的主流中级车品牌。2007年销售方面必定都会有更突出的市场表现，对此运通博雅和上海通用都充满信心，依托上海通用汽车强大的全方位、差异化体系竞争力的有力支持，凭借品牌、产品、服务多方优势，别克凯越在国内同级车市场的强势地位将日益得到巩固并加强，为更多的消费者提供全面满足他们需求的多样化、个性化最佳选择。

　　记者：新车销售利润越来越来少，而售后方面的盈利相对成为支撑经销商的关键，你认为这样的盈利结构是否合理？这样的盈利结构对我们经销商在经营管理方面会有那些要求和改变。

　　孙总：新车销售利润越来越来少有市场的正常调节因素，也包含了一些汽车经销商之间恶性竞争的因素，走入了价格战的误区，最终导致了整个汽车市场的混乱。其实消费者也并不是看谁的价格最低就买谁的车，还是要看服务，我们公司就 提出了为客户提供“终身无忧”的解决方案的促销模式，我们的整车销售价格可能并不是最低的，但是客户却可以接受，并成为我们的忠诚客户，就是因为我们为他提供的更多服务的价值都体现在了售后维修方面了 ，我们给了他一个全新的消费理念，倡导了他的全程性价比的消费方式，我们提前为他考虑到了购买车辆之后可能遇到的各种问题，和如何让他花更少的钱享受更多的服务。这样的盈利结构就是经销商在整车销售和售后方面开始双赢的开始。