借水行舟双向发展
作为一家民营汽车企业,广州宝龙的发展情况一直牵引着业内人士的目光。
在日前的广州车展上，宝龙以空前庞大的规模参展。下一步宝龙将发展重点锁定在MPV和销售网络的建设上。这只“民营蛟龙”的步子越迈越大，信心也越来越足。——编者
采访肖亮被安排得很顺利，在长达一页的采访名单中，记者被排到二十几位。广州宝龙的市场开拓、竞争优势、营销策略、后续发展、长期规划等都成为大家关注的话题。这一天，宝龙汽车销售有限公司总经理肖亮的日程表上只有一项内容——接受采访。
的确，广州宝龙携旗下MPV、大客车以豪华阵容亮相广州国际车展：由凤凰卫视主持人孟广美做新车发布会主持；新颖灵动的展台设计、丰富别致的表演活动等，宝龙集团注定成为各界关注的焦点之一。
“对于我们的参展，各界反应强烈。”肖亮表情自信而坦然地坐在记者面前，笑着说：“首先，新闻界反应热烈，不然你我不会存在此次对话。其次，业内人士非常关注，汽车民营企业以800平方米的规模参展，是前所未有的。第三，现场观众对宝龙的认识有了质的飞跃，预订的汽车数量远远超过预期。第四，广州宝龙充分展示了自己的实力，进一步增强了经销商与宝龙合作的信心。”
在近一个小时的采访中，记者感受最深的也是从肖亮的语言中传递出来的那份坦然和信心：一方面，使记者对广州宝龙在车展上隆重推出的宝龙天马座MPV留下深刻印象；另一方面，通过面对面的交流，对广州宝龙今后的市场重点和营销策略有了更深入的了解。在这些毫不含糊的语言背后，肖亮的自信和广州宝龙的实力以及全球化战略表露无疑。
天马座MPV的机遇
“中国MPV市场具有很好的发展前景。MPV与轻客相比，舒适气派、使用成本较低；与轿车相比，空间宽敞、功能多样。MPV兼顾了二者的优点，因此备受追捧。”肖亮说，未来几年，MPV在中国的销量会成倍增长，事实上，中国的MPV市场已经从“导入期”步入了“快速成长期”，这也给宝龙产品线的拓展带来了良好的机遇。
在这种前提下，肖亮表示“对新推出的天马座MPV的市场表现前景看好”，这种“看好”主要来自于几个方面：
一是天马座MPV的外观出众，流畅的太空船造型现代大气,前后钻石车灯国际流行，简洁而高贵。
二是天马座的空间较大，前后车窗较宽，视野开阔；内部空间也较宽敞，座椅可360度旋转，乘坐舒适。
三是天马座的安全性能有保障，不但配有安全气囊、ABS等安全装置，高刚度的车体结构、前后保险杆、车门侧防设计、前部碰撞吸能区等提高了整车的安全性。
四是三菱发动机、稳定的操控系统等为天马座增色不少。
五是广州宝龙性价比较高，根据配置不同，售价在12万至18万元之间，具有很强的竞争力。
肖亮介绍说，天马座将在广州增城三江的生产基地生产，该生产基地占地1500亩，首期投资12亿元人民币，具备生产国际级MPV的能力，预计年产量达5万辆。今年年底，宝龙汽车集团将生产500辆天马座。
据了解，宝龙MPV新车型将主要分为三种档次，低配置的车型瞄准的是金杯海狮这类车的市场。中档配置的车型则针对风行、瑞风等中端MPV市场。此外宝龙还有配置很高的MPV车型，主要针对的客户群体是像GL8以及奥德赛这类产品的目标市场。
“我们明年的销售目标预计为2万辆，对此，我很有信心！”肖亮直言不讳地说。
广州宝龙的竞争优势
据不完全统计，目前全国已经有近20家民营企业进军汽车整车生产，范围涉及轿车、皮卡、商务车和客车，与他们相比，广州宝龙具有怎样的竞争优势呢？
对此，肖亮给出的答案是“具有四个优势”。第一是机制优势：民营企业有其自身的优势，机制灵活,资金回笼收放自如。通过资本运作发展宝龙下属的特种车将于上交所A股上市，这在中国民营汽车企业里具有先行者地位。
第二是产品研发优势：宝龙的做法是与国外的一些设计公司合作，由他们对其产品进行改进换型，但宝龙拥有独立的知识产权。此外，在发动机等产品链方面，宝龙也与国外公司达成了合作协议，预计短期内就可以生产。宝龙的整车生产基地已建成并投入使用，这为其下一步将产品大批量投放市场奠定了基础。
第三是供应链优势：一方面，面向全球采购，与广本、风神共享地区配套资源；另一方面，广东省正在大力发展汽配产业，这将为宝龙进一步降低采购成本、提高外购件质量提供保障。
第四是销售、服务网络优势：宝龙在全国重点市场组建了自有的销售服务网络，目前，宝龙已拥有近300个销售、服务网点，覆盖地级以上的重点城市，“3S”、“4S”店将辐射全国，以保证销售体系的通畅。在售后服务方面，宝龙与英国著名汽车维修公司达成合作，进一步保证了售后服务的质量。
话题很自然地过渡到了广州宝龙下一步将推出的新车型。用肖亮的话说，宝龙将推出客户可以和愿意购买的高性价比的MPV，其推出产品的原则是，以客户为中心，在产品特性和产品服务方面，充分满足客户的需求。
借水行舟的市场战略
当被问到广州宝龙目前的销售情况如何,重点市场是哪些城市时，肖亮说：“今年宝龙MPV销售逾4000辆，重点城市是广东地区、华东沿海地区及以北京为辐射中心的华北地区。”
为确保重点市场的份额，宝龙将如何实施营销策略？对此，肖亮早已胸有成竹。
“宝龙将在优化原有市场网络的同时，加强售后服务网络的组建与培训，为顾客提供完善的服务。”他说：“如11月20日，宝龙汽车销售有限公司在北京成立，其中是有深意的。一方面，北京是中国的政治、经济和文化中心，北京汽车市场也是全国汽车市场的晴雨表，宝龙销售中心移师北京，可以更好地适应全国汽车市场的需求。另一方面，宝龙志在打造全球信赖的汽车品牌，北京是中国面向世界的窗口，也是宝龙全球化战略中重要的一步。”
他进一步表示：“在我们的营销战略中，消费者是战略的核心，我们以消费者为导向，从四个方面入手，将营销上的‘4S’落到实处。”
肖亮介绍道，在注重消费者的需求方面，宝龙所有的产品和服务都从消费者的需求出发，以此为中心不断提高产品和服务的品质，以满足甚至超出消费者的需求为目标。
在方便消费者购买方面，日前，宝龙在自建销售服务网点的基础上，与国内一家知名汽车销售商进行合作，利用对方的销售网络“借网入市”，保证了销售体系的通畅。而在招商的过程中，宝龙不但注重数量的增长，更注重质量的提高。在其销售服务网络中，很大部分经销商自身具备资金实力、销售场所、优秀的销售人员、稳固的销售渠道，并在各自区域有很多年的销售经验。
在降低购买成本方面，最重要的一步就是利用“借网入市”降低销售成本；继续完善全球化的采购链，共享优质的汽配资源，降低产品的生产成本；采用科学的营销管理体制，优化营销过程中的每一个环节，严格控制营销成本。
在与消费者的沟通方面，宝龙将与消费者进行“一对一”诚挚、顺畅的沟通，提高消费者的满意度，增进消费者对宝龙产品和品牌的信赖。
肖亮还为记者描绘了一幅长期规划的蓝图，也就是“双向发展”：一是与国内外的汽车销售、制造、服务企业和投资机构密切合作，坚持民族品牌发展战略，开发拥有自主知识产权的产品，快速占领国内市场；一是坚持与国际融资合作、技术开发合作，迅速走向国际市场，成为有实力的国际化经营者。
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