2005年7月，距皇冠轿车下线3个月后，丰田的这辆“巨兽”对中国高档轿车市场产生了怎样的冲击？借一汽丰田汽车销售公司为唐山冀东物贸集团颁发“皇冠管理团队”牌匾之机，记者采访了一汽丰田销售常务副总经理王法长。

　　豪车单月销售冠军

　　记者：皇冠轿车自下线以来已3月有余，请您介绍一下销售情况。

　　王法长：在目前新皇冠轿车只有一款3.0升发动机配备、车型较少的情况下，新皇冠在还没有下线时，就已经取得了几千张订单。而在上市仅两个多月后，新皇冠的订单已超过了1万辆。在刚刚过去的6月，新皇冠实现销售2965辆，连续两个月在国产高档轿车市场居单月销售榜首。

　　截至7月15日，新皇冠到达消费终端的销量已经突破1万辆。

　　记者：能够取得这样喜人的销售局面，您认为有哪些原因？

　　王法长：首先是历史传承因素。皇冠轿车自上世纪80年代大量进入中国，成为不少政府机关、事业单位的公务用车，在很长一段时间里“皇冠”在我国成了豪华轿车的代名词，至今仍有不少老皇冠还在服役当中。

　　经过近20年的使用，大家对皇冠的价值有了深刻了解和充分认识，逐渐接受并喜爱皇冠轿车。在新皇冠还没有上市、对车辆具体性能还没有深入了解之前，新皇冠的大客户就已经超过了1700辆。因此，从这个角度来说，新皇冠轿车的最大优势来自于历史传承下的良好口碑。

　　另外，用户对新皇冠轿车高品质和高性价比的认同，是新皇冠在短时间内即取得市场终端销量过万的又一个原因。作为当今世界级的高档轿车，新皇冠轿车在外形设计、内饰风格、驾驶操控、乘坐舒适度、内部静谧性等方面都达到了全面优秀的境界。有些用户在使用之后告诉我，驾乘新皇冠真正体会到了CEO级的享受。

　　记者：除了长期以来形成的口碑以及新皇冠自身的品质，一汽丰田销售公司在销售方面做了哪些努力？

　　王法长：目前中国汽车市场消费正从非理性向理性阶段转化。用户已经不再单纯追求价格而更加注重汽车的综合价值。价值应包含5个方面，性价比，故障率，使用成本，二手车残值和服务价值。新皇冠正是对包含以上价值的最好体现。

　　为了给车主创造更多有内涵的价值，新皇冠在销售和服务方面力臻完美。为此，一汽丰田销售公司在很早的时候就开始准备，在服务的深度广度上不断强化，对经销店的接待环境、销售过程以及服务细节，都以“皇冠品质”要求管理。

　　另外，维修服务在价值总量中占据相当分量。服务质量关系到车主的时间成本、费用的多少。因此，提高售后服务质量是在销售环节升级营销水平的需要。

　　为了使皇冠车主进一步感受到尊贵服务，一汽丰田与太平洋保险合作，专门开发了“皇冠汽车专用保险”，对皇冠轿车提供特殊保险服务。如果用户购买的两年以内的新皇冠不幸发生意外，车损程度达到50％以上，投保人就可以得到更换一辆新皇冠的赔付，这在国内尚属首次。通过此举，皇冠车主进一步增强了对皇冠轿车的信赖感。

　　公务车采购超25％

　　记者：目前，新皇冠市场终端销量突破1万辆。在这1万辆中，大客户采购所占比例是多少？

　　王法长：大客户采购以及需求比例都非常大，现在集团采购占到整个销售的10％以上。具体情况请负责集团用户销售工作的大客户室室长卜红升介绍。

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